Immobilier : « L’estimation est le déclencheur du projet de vente »

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INTERVIEW – Le réseau Optimhome organise le Printemps de l'estimation immobilière du 21 mars au 25 avril 2016. Son directeur marketing et communication Alexandre Jacquelin-Cluzeau revient sur les points clés de cette étape cruciale d'un projet immobilier.

« L’estimation est le déclencheur du projet immobilier »
 

Toutsurmesfinances.com : Pourquoi vouloir mettre l'accent sur l'estimation de la valeur de son logement ?

Alexandre Jacquelin-Cluzeau, directeur marketing et communication d'Optimhome : L'estimation est bien souvent le déclencheur du projet de vente. Au plus tôt elle se passe, au plus tôt il est possible de communiquer avec un futur vendeur pour l'aider à trouver preneur. Lui-même ne peut pas la réaliser : il y a toujours un critère affectif quand vous avez vécu dans un logement pendant plusieurs années qui pousse à surestimer sa valeur. De l'autre côté, l'acquéreur va forcément chercher le bien le moins cher possible et le professionnel intervient entre les deux parties. Son rôle est de fournir une estimation du juste prix du marché, pour que le bien se vende rapidement. Même si au départ, il arrive que le prix soit fixé un peu plus haut, il faut être au plus près de la réalité.

En dehors de la mise en vente d'un logement, faire estimer son bien s'avère également utile aux investisseurs. Ils peuvent s'interroger sur sa valeur à la revente après quelques années et projeter la plus-value réalisable ainsi que les impôts à payer sur celle-ci. Dans le cadre d'une succession, cela peut aussi permettre d'établir une référence en vue d'une future vente. En tout cas, ce n'est pas anodin : on ne fait pas réaliser une estimation sans projet à court ou moyen terme.

« Le prix n'est jamais gravé dans le marbre »

Quelles sont les méthodes d'évaluation utilisées pour déterminer un prix de vente ?

Pour synthétiser, plusieurs méthodes s'appuient sur des éléments différents, comme la valeur du bien au prix du neuf, la demande des acquéreurs et les transactions réalisées pour le même type de bien. En compilant ces différentes méthodes, on obtient une fourchette de prix mais il n'est jamais vraiment gravé dans le marbre. Beaucoup d'aléas peuvent jouer, comme un effet coup de cœur chez l'acquéreur pour un logement atypique par exemple. Et l'urgence dans laquelle se trouve le vendeur s'avère déterminante : est-il prêt à aligner ses prétentions sur le marché pour trouver un acheteur rapidement ?

Comment convaincre un vendeur réticent à baisser ses prétentions lorsqu'il surestime la valeur de son bien ?

Par essence, il veut toujours vendre au-dessus du prix du marché car il a l'achat de son futur logement en tête : bien souvent, il va partir du principe que la cession de son premier bien va lui permettre de racheter facilement derrière. Pour le convaincre, il faut argumenter sur le prix de marché. Il est lié à la qualité du bâti, ce qui s'explique facilement, mais surtout à la demande : la variation du prix va dépendre ce qu'est prêt à payer un acquéreur pour ce bien au regard de ce qui s'est vendu dans le quartier, la rue ou l'immeuble. Il faut également prendre en compte la performance énergétique et les travaux à réaliser. Tous ces critères doivent être mis en avant pour informer le vendeur sur la faisabilité de la transaction et lui permettre de la conclure dans les meilleurs délais.

« Se méfier des estimations de complaisance »

Quelles précautions faut-il prendre pour s'assurer que l'estimation est fiable ?

Il faut se méfier des estimations de complaisance, réalisées dans le but d'obtenir un mandat de vente. On va dire au vendeur ce qu'il veut entendre mais il se rend compte assez rapidement que cela ne donne pas de résultats. Cela peut même devenir un piège si le vendeur confie plusieurs mandats simples [partagés entre plusieurs professionnels, Ndlr] qui présentent des prix différents. L'acquéreur se demande forcément pourquoi un logement affiche plusieurs prix. Le vendeur se doit d'être précis car l'acquéreur est souvent bien informé.

Dans le cadre du Printemps de l'estimation immobilière, que propose Optimhome afin de conseiller les vendeurs ?

Nous proposons quelque chose de différent des pratiques habituelles car il s'agit d'une estimation à deux niveaux. Les internautes, en amont de leur projet, commencent par obtenir une évaluation en ligne sur notre site. L'idée est de fournir en quelques minutes une fourchette de prix qui va déjà leur donner une première référence. Dans un deuxième temps, ils sont approchés par nos conseillers qui viennent affiner cette estimation sur place : il y a des informations qu'on ne peut pas forcément avoir en ligne, sur la disposition des pièces, l'environnement sonore ou l'état intérieur du bien par exemple. Même si nous proposons des critères d'évaluation en ligne, il y a toujours une marge de correction pour les professionnels.

Propos recueillis par Thibault Fingonnet



 

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