La réforme des retraites n’a pas profité aux banques ni aux assureurs


INTERVIEW - Compagnies d'assurances et bancassureurs ont-ils profité de la réforme des retraites de 2010 ? Oui pour communiquer sur le thème de la préparation de la retraite mais sans succès commerciaux à la clé selon Hugues Magron, directeur chez Deloitte Conseil. La sous-information des épargnants n'est pas seule en cause...

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Qu’est-ce que la réforme des retraites de 2010 a changé pour les contrats collectifs de retraite supplémentaire ?

La réforme de 2010 confère la capacité aux salariés qui bénéficient d’un régime de retraite supplémentaire du type article 83 de faire des versements individuels facultatifs avec l’avantage fiscal du PERP, c’est-à-dire une déduction des versements des revenus imposables. Tous les assureurs ont travaillé sur la rénovation de leurs contrats. Leur approche a généralement consisté à prendre en compte ces changements dans les affaires nouvelles avant de travailler le stock de contrats. Ce travail de modernisation est désormais achevé, nombre d’assureurs ont développé ces dispositions par avenant dans les contrats existants.

Outre les contrats collectifs, la réforme a également concerné l’épargne retraite individuelle…

La réforme des retraites a ouvert la possibilité aux particuliers souscripteurs d’un PERP (plan d’épargne retraite populaire, NDLR) la possibilité d’une sortie en capital à hauteur de 20% au moment de la liquidation du plan. Assureurs et bancassureurs se sont massivement alignés sur cette disposition: ils ont intégré cette faculté nouvelle à leurs contrats de façon assez rapide. Mais plus qu’un changement technique, cette mesure a permis de renforcer l’argumentaire commercial des établissements concernés, en améliorant la perception qu’ont les Français de la rente, qu’ils apprécient assez peu.

Communication sur la retraite pour défendre l’assurance vie

Banques, compagnies d’assurances et institutions de prévoyance ont-elles profité de la réforme pour vendre davantage de PERP ?

Ces évolutions vont dans le bon sens pour les assureurs et bancassureurs mais nous n’avons pas pour autant senti de décollage au niveau des souscriptions du PERP cette année. Depuis l’entrée en vigueur de cette mesure, le marché du PERP est en croissance assez régulière et mesurée, comme c’était déjà le cas avant la réforme.

Parallèlement, nous avons pu constater depuis août 2011, et encore jusqu’à maintenant, que banques et compagnies d’assurances ont largement communiqué sur la thématique de la préparation de la retraite et l’importance de l’épargne de long terme. Nous avons assisté à des opérations de mise en avant du point retraite, d’échanges sur la retraite, du bilan retraite, et d’autres davantage liées à l’acte de souscription.

Comment expliquer cette vague de campagnes de communication sur la retraite ?

On peut émettre plusieurs hypothèses, comme celle du tremplin que constitue la réforme : il s’agissait de profiter du débat pour relancer le thème de la retraite. Autre hypothèse que l’on peut avancer : la communication autour de la retraite était une mesure de défense pour l’assurance vie alors que le marché est en perte de vitesse et même en décollecte depuis l’automne dernier.

En tout état de cause, face à des clients totalement perdus, en situation de sous-information, les acteurs de la banque-assurance ont eu raison de procéder ainsi pour renforcer leur légitimité.

Pourquoi l’épargne retraite n’a pas particulièrement décollé après l’entrée en application de la réforme ?

Nous avons mené une étude fin 2011 pour tester ce que le public a retenu de la réforme. Ce sont avant tout les mesures d’âge, recul de l’âge légal de 60 à 62 ans et de l’âge du taux plein de 65 à 67 ans, qui ont retenu l’attention des futurs retraités. 61% disent ne pas avoir vu d’amélioration des conditions de préparation de la retraite. L’ensemble des dispositions dont nous avons parlé (sur le PERP et les contrats collectifs, NDLR) leur ont totalement échappé. Pourtant, quand on interroge les Français sur la retraite, on observe une sensibilisation à l’importance de se préparer. C’est le cas de 6 actifs sur 10, 57% précisément.

Absence de conseils dans la durée

Comment les acteurs de l’épargne retraite peuvent-ils faire pour améliorer le niveau de préparation des Français ?

Tout l’enjeu, à notre avis, est celui de l’accompagnement dans la durée. Quand on compare retraités et actifs d’aujourd’hui, on observe que les premiers se sont préoccupés de leur retraite 7 ans avant partir alors que les personnes en activité envisagent 19 années de préparation en moyenne. Le paramètre temps entre de façon plus importante qu’autrefois dans la préparation du départ en retraite. La distribution doit s’organiser en conséquence pour accompagner les Français qui se préparent à cette échéance.

En d’autres termes, les Français sont prêts à sa préparer mais les établissements financiers ne semblent pas armés pour les accompagner dans le temps…

Actuellement, l’étape consistant à prodiguer des conseils dans la durée n’existe pas véritablement, à l’exception de certains marchés. On peut retrouver de telles démarches auprès des clientèles mass affluent ou plus encore en gestion privée, mais on est loin du financial planning couramment pratiqué dans les pays anglo-saxons.

Ce constat impose une réflexion à mener dans la distribution : quelle segmentation de clientèle ? Quelle approche en fonction de cette segmentation ? Quels moyens faut-il mettre en face ? Tout cela nécessite des moyens humains et des conseillers financiers formés. On peut aussi s’interroger sur le rôle que peuvent jouer les nouvelles technologies de l’information dans accompagnement du client pour limiter le contact physique et apporter du contact autrement. Le Web social et l’échange instantané peuvent prendre beaucoup d’importance à cet égard. On assiste à quelques expériences isolées, comme les Experts MM de Malakoff Médéric. Je pense que le marché va bouger d’ici quelques mois autour des échanges dématérialisés.

Propos recueillis par Olivier Brunet