Pour négocier efficacement une baisse du prix de vente d’une maison ou d’un appartement, un acheteur doit se préparer en amont. Et ne pas hésiter à se montrer entreprenant. Cinq points clés pour aborder cette phase cruciale d’un achat immobilier dans de bonnes conditions.
Pour mener une bonne négociation immobilière, un acheteur doit commencer par connaître les moyens financiers dont il dispose. Habituellement, il commence par repérer les biens qui l’intéressent avant d’aller voir sa banque, ou un courtier en crédit immobilier, pour définir son budget. Inverser cette logique sert pourtant davantage l’acquéreur. Il peut ainsi se concentrer sur les logements qu’il est en mesure d’acheter et écarter ceux qui sont hors de portée.
Procéder dans cet ordre lui permet également d’aborder la négociation de manière plus sereine. Concrètement, il n’aura pas à négocier un rabais à la dernière minute parce que ses moyens financiers l’y obligent. Autrement dit, il évite de se retrouver en position de faiblesse face au vendeur. Car si celui-ci a rencontré d’autres acheteurs potentiels, il ne sera pas enclin à lui faire une fleur.
Conseil : L’acheteur doit identifier sa capacité d’emprunt et ses marges de manœuvre avant d’aller à la rencontre d’un vendeur.
Un vendeur en dit parfois plus qu’il ne l’imagine. Au cours de la discussion, apprendre qu’il change de logement pour cause d’une mutation professionnelle ou d’un divorce est une information précieuse. Cela signifie qu’il est pressé et concédera plus facilement une diminution de prix… à moins d’avoir rencontré un autre acheteur prêt à s’aligner sur ses prétentions. Une donnée qu’il n’hésitera pas à communiquer.
Si le propriétaire a du temps devant lui, la négociation devient plus compliquée. Il cherchera un autre candidat plutôt que d’accepter de revoir ses exigences à la baisse. Autre cas compliqué : le propriétaire attaché à son logement. Il sera plus difficile d’obtenir gain de cause, surtout s’il gère la transaction lui-même sans passer par un professionnel.
Conseil : Avant d’aborder la question du prix, il est important d’initier une bonne relation avec le vendeur pour susciter sa confiance. Lorsqu’il montre son affection pour le logement, l’acheteur peut mettre en avant son attachement à sa « future maison ».
Le coup de cœur n’est pas rare dans l’immobilier. Mais pour bien négocier, il faut laisser ses sentiments de côté. Pour ne pas se laisser emporter, il est conseillé de réfléchir en termes de revente : vais-je pouvoir céder le bien au même prix, voire plus cher, lorsque je m’en séparerai ? Si la réponse est négative, vous achetez trop cher et devez négocier.
L’acquéreur doit également savoir se montrer patient. S’il n’est pas sous pression pour acheter au plus vite, rien ne l’oblige à payer le prix fort.
Conseil : Face à un vendeur têtu, insister n’est pas la meilleure stratégie à suivre. Dans ce cas, il vaut mieux laisser le temps faire son œuvre. Si le prix demandé est trop élevé, le logement trouvera difficilement preneur. Et après quelques semaines infructueuses, le propriétaire aura moins de réticences à concéder une baisse de prix.
La question des travaux revient de manière récurrente dans les négociations immobilières. Lorsque l’acheteur doit prévoir un budget supplémentaire à ce titre, il tente souvent d’obtenir une remise. L’idée étant de contrebalancer le coût des travaux par une baisse de prix d’achat.
Pour renforcer la pertinence de l’argument, l’acquéreur doit bien identifier les chantiers qu’il compte entreprendre. Les travaux indispensables (murs fissurés ou infiltrations à traiter, salle de bains à rénover entièrement…) doivent concentrer son attention. Les détails qui relèvent plus de ses propres goûts (changer la couleur de la peinture ou du papier-peint…) n’entrent pas en considération.
Conseil : Une fois les besoins identifiés, l’acheteur peut demander à visiter avec un artisan ou un autre spécialiste pour obtenir une estimation du coût des travaux. Le devis fourni permet ainsi de négocier plus efficacement une diminution de prix, preuve à l’appui.
Avant la négociation, l’acquéreur doit bien préparer ses arguments, pour expliquer sur quoi il s’appuie pour demander une décote : prix trop élevé par rapport à d’autres biens similaires dans le voisinage, travaux à réaliser, défauts du logement (vue, luminosité…), etc.
Pour aller plus loin : Les critères à prendre en compte pour évaluer le prix de vente
Conseil : Pour maximiser ses chances, l’acheteur a tout intérêt à négocier en face-à-face. Si la première visite est déjà passée, il peut en demander une nouvelle ou proposer de rencontrer le vendeur pour discuter de la transaction. Dans tous les cas, il doit privilégier une entrevue à une simple conversation téléphonique.
Négocier les frais d’agence, c’est (parfois) possible
Un propriétaire qui confie la vente de son bien à un professionnel de l’immobilier doit le rémunérer. Traditionnellement, ce coût est reporté sur le prix payé par l’acquéreur. C’est donc lui qui s’acquitte des frais d’agence in fine.
Suivant la situation, l’acheteur peut obtenir une ristourne sur ces frais d’acquisition. Tout dépend du mandat de vente signé. En mandat simple, plusieurs professionnels diffusent l’annonce et peuvent conclure la transaction. Négocier les frais d’agence peut donc s’envisager : si l’agent ou le mandataire immobilier qui vous a présenté le bien refuse de les diminuer, vous pouvez démarcher un de ses concurrents.
En revanche, il est plus difficile de négocier dans le cadre d’un mandat exclusif. Seul le professionnel désigné peut faire aboutir la vente et l’acquéreur n’est pas en mesure de faire jouer la concurrence.
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